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MiFID II reta a los asesores financieros: cualificación, competencia y oportunidades de negocio

Por José Julián Martín , 2 febrero, 2017

El actual entorno normativo (MiFID-II) situará, por fin, al cliente en el “centro” del modelo de servicio de las entidades financieras. Una mayor transparencia sobre los costes permitirá al cliente identificar la existencia de conflictos de interés en la distribución de productos financieros. Estas son algunas de las principales conclusiones del estudio “Nuevos Modelos de Negocio en el Asesoramiento Financiero tras las Modificaciones Regulatorias de MiFID II”, elaborado por EFPA e IEB.

De este modo, España dejará de ser una excepción entre los países de su entorno puesto que, por primera vez, los profesionales del asesoramiento tendrán que cumplir unos requisitos de cualificación técnica y una experiencia mínima antes de sentarse con un cliente. Además, la nueva normativa sobre cualificación pondrá el requisito de realizar una formación continua (o proceso de recertificación). Por otro lado, la mayoría de entidades optarán por implantar un modelo de asesoramiento “no independiente”, ante las dificultades para el cobro explícito a los clientes minoristas. En este escenario, el cliente estará dispuesto a pagar a un asesor, bien de forma explícita (o bien mediante retrocesiones) cuando reconozca el valor añadido del servicio que reciba.

¿Por qué pagarán los clientes en adelante?, ¿Qué esperan del asesor? ¿Dónde está la oportunidad de negocio? El informe recoge un amplio análisis sobre las características de la riqueza de los hogares en España, el marco jurídico de la normativa MiFID II, los principales cambios introducidos y los modelos de asesoramiento en España en contraste con Europa; así como los retos y previsible evolución del asesoramiento financiero en nuestro país, basado en un estudio demoscópico elaborado por EFPA España.

“Que la implantación de MiFID II suponga una mejora real, tanto en la calidad del servicio al cliente, como en la reputación de la industria financiera, dependerá del nivel de exigencia del regulador, pero también de la voluntad real de cumplimiento por parte de la industria”, señala Sergio Miguez, profesor del Departamento de Investigación del IEB y director de Relaciones Institucionales de EFPA España. Asimismo destaca que “la nueva regulación supondrá una oportunidad para la mejora radical del sector financiero, en ningún caso lo tenemos que ver como una amenaza”.

Los autores del estudio (Sergio Miguez, Jesús Sarria, Ángel Faustino y Jorge Ferrer), consideran que en este nuevo escenario, las entidades financieras optarán de forma mayoritaria, por un modelo de asesoramiento “no independiente” y el cliente se situará en el “centro” del modelo de servicio de las entidades. Por su parte, las EAFI buscarán alianzas y avanzarán en su especialización para afrontar los retos que plantea el cobro directo al cliente.

La composición de los ahorros de las familias españolas (muy conservador), el sesgo local de las carteras (cercanía y supuesto mayor conocimiento), el cortoplacismo (concentración en liquidez y depósitos) y, el patrimonio medio (modesto) hace plantearse quién podrá pagar por recibir asesoramiento financiero.

Las familias con patrimonio medio – con un rango estimado de hasta los 250.0000/300.000 euros – no podrán recibir asesoramiento financiero independiente “tradicional”. Una comisión de 1.000, 2.000 o incluso 3.000 euros al año, no supone una remuneración adecuada para una planificación financiera profesional y responsable con la dedicación en horas, formación y esfuerzo que requiere.

Por otro lado, teniendo en cuenta que la mitad del ahorro de las familias está invertido en inversiones muy conservadoras, en un entorno de tipos extremadamente bajos y, en un entorno macroeconómico como el actual, una gestión de activos de baja o nula rentabilidad difícilmente permitirá el pago de los servicios de un asesor financiero profesional. En general, con independencia del modelo de asesoramiento por el que se opte, el cliente sólo estará dispuesto a pagar si puede reconocer el valor añadido del servicio prestado.

Una mayor transparencia sobre los costes permitirá al cliente ser cada vez más exigente en la calidad del servicio que se le presta. En general, los clientes de entidades financieras con un volumen patrimonial propio de mass affluent, o inferior, no podrán asumir los costes asociados a la prestación de un servicio de asesoramiento independiente. En ese caso, tanto un asesoramiento no independiente, como la “vehiculización” a través de fondos perfilados podrán ser alternativas viables para los inversores.

Acreditación de conocimientos y competencias

La entrada en vigor de MiFID II, prevista para 2018, obligará a los asesores financieros a cumplir unos requisitos mínimos en cuanto a cualificación y experiencia profesional. La cobertura más sólida y eficiente de estos requerimientos son las certificaciones profesionales que, además, aseguran la necesidad de realizar una formación continua.

Santiago Satrústegui, vicepresidente de EFPA España, explica que “el panorama cambiará radicalmente. Con la anterior normativa MiFID I, no existían unos requisitos explícitos de capacitación para los profesionales del asesoramiento financiero, pero ahora las entidades tendrán que demostrar al regulador que las personas físicas que prestan servicios de asesoramiento, e incluso las que simplemente facilitan información a los clientes, disponen de los conocimientos y las competencias necesarios para cumplir con las obligaciones de protección al inversor”.

Las directrices publicadas por la autoridad europea de mercados (ESMA) sobre conocimientos y competencias de los profesionales financieros afectarán a todos los empleados y profesionales bancarios y financieros que, manteniendo trato directo con los clientes, les asesoren o informen sobre productos de inversión y servicios auxiliares. Estas directrices de ESMA plantean aspectos clave, que se detallan en el estudio.

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